Adviesvaardigheden

Dit is een intensieve tweedaagse training voor eenieder die wil excelleren in professioneel adviseren.

Herkent u deze vragen?

• Wat is nu de juiste vraag achter de gestelde vraag? Wat is precies het doel?
• Hoe voer ik een goed intakegesprek?
• Hoe kom ik tot productief overleg met mijn ‘deskundige’ collega’s?
• Hoe kom ik snel tot een winnende offerte?
• Hoe schrijf ik een kort overtuigend advies waar geen speld tussen te krijgen is?
• Hoe doe ik ‘Proactief accountmanagement’?

Na het volgen van deze training weet u het antwoord en bent veel effectiever in analyseren, structureren, rapporteren en presenteren. Adviseren wordt echt ‘fun’: successen scoren door veel meer kwaliteit met veel minder energie en in veel kortere tijd.

Kenmerken van de training

De training kenmerkt zich door:

• Tweedaagse training van telkens 09.00 tot 17.00 uur
• Kleine groepsgrootte: (idealiter) negen deelnemers per training
• Voortdurende afwisseling van theorie en praktijk: inzichten en vaardigheden ontwikkelen en toepassen in oefeningen
• Werken in kleine subgroepjes van 3-4 deelnemers
• Oefenen met eigen casuïstiek
• Praktische en eenvoudig toepasbare tips & tricks

Resultaten

• Scherp verwoorden van de vraag achter de gestelde klantvraag
• Deskundig klantgesprekken voeren / professionele interviewtechniek
• Doelgericht oplossen met issue analyse
• Winnende offertes opstellen
• Productief overleg voeren
• Logisch, helder en overtuigend rapporteren

Doelgroep

De training is bedoeld voor professionals die actief zijn in het oplossen van complexe vraagstukken: adviseurs, consultants, projectleiders, teamleiders, afdelingshoofden, account managers, …

Dag 1:

• • De enig juiste klantvraag articuleren

    • Redenen waarom er zo veel impliciet en onbegrijpelijk wordt gecommuniceerd
    • Redenen waarom opdrachtgevers niet de juiste vraag kunnen en hoeven stellen
    • Wat is het uiteindelijke doel / de vraag achter de gestelde vraag?
    • Gestructureerd en scherp formuleren van klantvragen

    Expliciet formuleren met ‘Nou en?’

    • Expliciet formuleren: dóórvragen en ‘En?’ hanteren
    • Eerst de conclusie en dan de uitleg

    Overtuigen door gestructureerd formuleren en rapporteren

    • Boomstructuur hanteren: geen speld tussen te krijgen
    • Alleen de essentie: korte relevante teksten
    • Concluderende titels
    • Belangrijke voordelen:
      • – Inhoudsopgave is tevens Samenvatting
      • – check: logisch en compleet
      • – korte relevante teksten
      • – gemakkelijk te lezen / begrijpen
      • – selectief lezen

    Productief overleg voeren

    • Alles onmiddellijk zichtbaar noteren op de flip-over
    • Zien dat je wordt gehoord
    • Betekenis geven aan feiten: En?
    • To-the-point: eerst de conclusie, dan de uitleg
    • Discussies: maximaal 1 minuut

    Deskundig klantgesprekken voeren

    • Relatie- en informatiefasen
    • Interviewtechniek:
      • – open vragen stellen
      • – luisteren: horen en begrijpen
      • – samenvatten
    • Rollenspel klant-adviseur met observator

Dag 2:

De enig juiste aanpak vaststellen met issue analyse

• Issue boom: structuur en overzicht
• Hypothesegedreven aanpakken
• Concrete resultaten en activiteiten

Winnende offerte uitbrengen

• Excellent geformuleerde klantvraag
• Enig juiste plan van aanpak met specifieke stappen:
  • – doel
  • – activiteiten
  • – resultaten
  • – … en heldere planning: plaatje met timing van stappen
• Enig juiste projectteam en -organisatie
• Strategisch gekozen tarifering

Efficiënt offerteproces hanteren

• Stappen plannen
• Verantwoordelijkheden toekennen

Proactief accounts managen

• Urgentie
• Ambities
• Concrete doelen
• Mijlpalen
• Activiteiten